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L’industrie de la santé est en profonde mutation, entraînant des changements importants dans tous les secteurs de l’industrie incluant les compagnies pharmaceutiques innovatrices, les distributeurs de produits pharmaceutiques, les hôpitaux et fournisseurs de soins ainsi que les payeurs, tant publics que privés. Ces mutations au sein de la chaîne de valeur du secteur de la santé entraînent également des changements importants sur qui et comment la valeur sera créée. Chez Pivot, nous avons développé une vaste expérience dans les différents secteurs de la santé, notamment auprès des payeurs privés (employeurs et assureurs), des fournisseurs de soins de santé, des compagnies pharmaceutiques et des entreprises de technologies de la santé. Notre vaste connaissance de l’industrie nous permet de mieux appréhender les migrations de valeur entre les différents secteurs de l’industrie de la santé et de conseiller nos clients sur la façon dont ils pourraient mieux se positionner dans la chaîne de valeur globale de l’industrie.
Produits pharmaceutiques de marque
L’effet combiné de l’expiration des brevets, la hausse des coûts en recherche et développement, des pressions en matière de limitation des coûts des régimes publics et privés et des obstacles grandissants associés à l’accès au marché annoncent la fin du modèle d’affaires traditionnel des compagnies pharmaceutiques innovatrices. La pression sur les revenus et les marges forcent ces compagnies à repenser leur modèle d’affaires, notamment en externalisant une partie de leurs activités de recherche, en diversifiant leurs offres avec des produits génériques et des médicaments sans ordonnance. Elle entraîne également un changement important dans leur stratégie de commercialisation : d’une approche centrée sur les médecins prescripteurs, elles doivent maintenant tenir compte de la dynamique des payeurs-utilisateurs (B-2-B), qui sont de plus en plus exigeants en termes de démonstration de la valeur incrémentale des nouveaux produits proposés comparativement aux solutions en place.
Nos réalisations :
  • L’élaboration de nouvelles stratégies de lancement de produits axées sur les bénéfices aux patients et les payeurs; transformation du modèle d’affaires vers un modèle entreprise à entreprise (B-2-B), axé sur une approche solution plutôt que produit
  • L’appui à une importante entreprise de biotechnologie dans le cadre de sa transition d’un stade de recherche à une entreprise commerciale
  • L’intégration d’un fabricant et d’un distributeur de médicaments sans ordonnance à la suite d’une fusion avec une importante compagnie pharmaceutique innovatrice
  • La simplification des structures organisationnelles et la réduction des effectifs à la suite de l’expiration du brevet pour un produit phare d’une compagnie pharmaceutique innovatrice
  • L’élaboration d’une stratégie de lancement de nouveaux produits en oncologie sur la base d’une approche axée sur le patient
Distribution pharmaceutique
On assiste depuis plusieurs années à un fort ralentissement de la croissance des revenus et une érosion des marges en raison de la plus grande concurrence dans le marché, de la pression exercée par les clients lors des renouvellements des contrats de distribution et de la forte contraction des prix et des marges pour les médicaments génériques.

Par ailleurs, la forte consolidation des bannières pour les pharmacies de détail entraînera un abandon de la distribution pharmaceutique en gros au profit d’un modèle d’autodistribution. De plus, l’industrie de distribution pharmaceutique doit composer avec une augmentation de réglementation gouvernementale et à une plus grande complexité dans les services logistiques, créant une pression sur les coûts en technologie et sur l’infrastructure de distribution.
Nos réalisations :
  • Développement d’une stratégie de pénétration pour les produits pharmaceutiques de spécialité; création d’une unité d’affaires autonome pour mieux répondre aux besoins de distribution des produits de spécialité
  • L’expansion de la distribution pharmaceutique vers de nouveaux segments de marché
  • L’intégration en aval de l’offre traditionnelle des grossistes en une offre destinée aux pharmacies institutionnelles et de détail
  • Le soutien à la consolidation de l’industrie par l’identification, l’analyse et l’acquisition de concurrents sélectionnés et ciblés
Fabricants de médicaments génériques
Alors que l’industrie des médicaments génériques a largement profité de la fin de protection des brevets, la baisse spectaculaire des prix a mis en péril un modèle d’affaires bien établi en accordant davantage de contrôle aux acheteurs: les pharmacies. En outre, l’émergence de médicaments génériques de marques privées, contrôlés par les détaillants, représente une menace importante, qui pourrait reléguer les principaux fabricants de médicaments génériques à un rôle de sous-traitants pour les distributeurs pharmaceutiques et les grandes chaînes de pharmacies.
Nos réalisations :
  • L’identification des opportunités de développement auprès des payeurs privés
  • L’évaluation de l’accessibilité et des possibilités d’utilisation de données des payeurs privés sur leurs assurés afin de développer de l’intelligence de marché sur le taux de pénétration et les parts de marché pour différents médicaments
Pharmacies de détail
Les pharmacies de détail vivent actuellement des changements importants provoqués par la consolidation de l’industrie, l’intégration en aval de la distribution de gros et la diminution des marges bénéficiaires sur les médicaments génériques. Les chaînes de pharmacie cherchent à compenser ces pertes de revenus de différentes façons. Certaines choisissent de diversifier les articles en magasin, ce qui les met en concurrence directe avec les détaillants d’alimentation. À l’opposé, certaines développent de nouveaux services dans les soins pharmaceutiques et de santé. Enfin, certaines cherchent à développer de nouveaux segments de clientèle, notamment les assureurs, en développant des nouveaux services pour leurs adhérents.
Nos réalisations :
  • Analyse du marché de la pharmacie de détail et développement de différents choix stratégiques pour une grande entreprise pharmaceutique et d’alimentation
  • La réalisation d’une étude d’impact sur la pharmacie postale et le commerce transfrontalier pour une entreprise pharmaceutique
  • La mise en place d’une unité d’affaires autonome sur le développement de technologies d’automatisation des fonctions de pharmacie
Fournisseurs de soins de santé
Compte tenu des changements importants et des contraintes de coûts dans notre système de santé public, les dirigeants d’établissement, médecins et professionnels de la santé n’auront d’autres choix que de repenser la façon dont ils prodiguent les soins aux patients. En effet, l’expérience d’autres systèmes de santé démontre qu’il est possible d’améliorer la qualité, l’accessibilité et l’expérience des patients tout en réduisant les coûts.

Cela nécessite toutefois d’importants changements dans la philosophie et le modèle d’opération actuel : il s’agit de passer d’un modèle axé sur le volume, centré sur les médecins et l’hôpital à un modèle axé sur le patient, centré sur la communauté. Pivot a réalisé plusieurs travaux auprès d’hôpitaux universitaires, de facultés de médecine et d’organismes de financement de recherche médicale afin de développer et mettre en place des approches basées sur les meilleures pratiques, en vue d’améliorer l’accessibilité, la qualité et les coûts des soins de santé tout en améliorant l’expérience patient.
Nos réalisations :
  • Pour un important hôpital universitaire, réalisation d’une planification stratégique visant à rééquilibrer les activités secondaires et tertiaires et à améliorer le partenariat avec les hôpitaux communautaires
  • Développement d’une approche de planification collaborative avec des partenaires communautaires afin d’améliorer la continuité des soins entre la première ligne et l’hôpital
  • Appui à la création d’unités de soins intégrées (IPUs) axées sur les patients (cardiologie, neuroscience) afin d’améliorer la qualité des soins et l’expérience des patients tout en réduisant les coûts
Fournisseurs de technologies spécialisées
Dans l’industrie de la santé, la technologie représente un levier important tant pour améliorer la qualité des soins et l’efficacité opérationnelle que pour faciliter les paiements. Nos consultants, forts de leur connaissance approfondie à la fois des régimes d’assurance, des prestataires de soins et des fournisseurs de technologies, travaillent avec des fournisseurs de technologies au Canada et à l’étranger dans le but d’élaborer des stratégies de développement des marchés au Canada. Nous conseillons également les payeurs, les assureurs et les fournisseurs de soins à faire de meilleurs choix en technologie et à maximiser les bénéfices de leurs investissements en technologie.
Nos réalisations :
  • L’élaboration d’une stratégie de développement pour une importante entreprise canadienne de technologies de la santé
  • L’élaboration d’une stratégie d’intelligence d’affaires (Business Analytics) pour un important joueur canadien de règlement de prestations de santé (Health Benefits Management)
  • L’élaboration d’une stratégie de pénétration du marché pour une société spécialisée en analyse de la performance des opérations en milieu hospitalier
  • Le réalignement de la stratégie de développement pour une jeune entreprise spécialisée dans la biogénétique
Payeurs privés (assureurs et employeurs)
Plusieurs facteurs ont contribué à sensibiliser les payeurs privés sur les coûts et les bénéfices de leur régime d’assurances collectives. D’une part, la réforme du système des médicaments entrepris par l’Ontario a permis aux payeurs privés de prendre conscience du coût réel des médicaments. D’autre part, le développement de services spécialisés à forte valeur ajoutée éveille les employeurs et les payeurs privés au potentiel d’optimisation des coûts des prestations en santé –invalidité et d’amélioration de la productivité des employés.

Les employeurs et les employés prennent de plus en plus conscience de l’importance de mettre en place des mesures de gestion des coûts des médicaments afin de protéger les bénéfices accordés dans leurs programmes d’avantages sociaux. Les employeurs mettent également de plus en plus l’accent sur la promotion de la santé comme moyen d’accroître la productivité globale et d’améliorer leur proposition de valeur auprès de leurs employés.
Nos réalisations :
  • Développement d’un plan d’évolution de produits pour un important assureur collectif au Canada. Réalisation d’une enquête auprès d’employeurs et des principaux joueurs du secteur des assurances collectives afin d’identifier les tendances et les besoins futurs des employeurs et payeurs privés
  • L’élaboration d’une stratégie de croissance en assurance collective pour un important assureur canadien
  • L’élaboration et le déploiement d’une stratégie de transformation d’un important assureur collectif
  • Mise en place d’une approche et d’un modèle organisationnel axés sur le client pour un assureur collectif au Canada
  • L’analyse du modèle opérationnel de la gestion de l’invalidité afin d’optimiser les investissements et d’accélérer le retour au travail